鲍杰军：坚守建陶行业 未来前景光明一直以来，高安产区因承接广东陶瓷产业转移而备受关注。加之其本身建陶产业发展基础雄厚，政府科学规划，统筹布局，陶瓷企业家敢为人先、创新谋变，高安产区的规模以及知名度、影响力已经成为全国新兴建陶产区中的典范，受到业界的高度关注。

　　然而，高速发展下的高安产区，在取得斐然成绩的同时，也将进入新一轮发展时期，面临优化产业链、转型升级、环境压力、人才稀缺、管理传统、融资困难、渠道单一、恶性竞争等各种现实难题。

　　与此同时，市场局势已发生翻天覆地的变化，高度依赖三四线市场和批发销售模式的高安陶瓷，在人民生活水平提升、精装房走热、一线知名品牌大举入侵三四级城市的当下，正面临市场逐步收窄的严峻挑战。

　　在产区规模稳定成熟、陶企综合实力显著提升的当前，高安陶瓷如何更好发展，缩短与广东等先进产区的差距？针对这些问题，本次论坛集结政府、企业与各界专家的智慧进行深入探讨，现场答疑解惑，为产区未来发展提供全新的发展思路和可行的解决方法。

　　在本次的高安论坛上，主办方再次广泛征求和听取陶企意见，邀请建陶行业知名企业家佛山欧神诺陶瓷股份有限公司董事长鲍杰军博士现场作了专题演讲，为高安陶瓷发展和企业经营建言献策。

　　尊敬的各位领导、各位同行朋友，大家辛苦了！特别在炎热的夏天，现在虽然是秋天，但是也很热。刚刚也有不少在打瞌睡。可能我们尹博士的数据把大家搞得昏昏欲睡。该睡的继续睡。刚刚尹博士是站在一个学者的角度来看行业、看我们未来的发展，作为我是一个企业经营者，和大家是一个视角，我们站在企业经营的角度看看我们的行业和企业如何经营，来谈谈我自己在经营企业的一些思考和体会，仅供大家参考。我讲的一共有四个问题，一个是行业新趋势，第二是品牌经营的问题，第三是关于价值创造，第四跟大家探索新的商业模式。

　　刚才行业的趋势，我们大家已经分析了不少。目前我们作为建陶企业的经营者来说，现在是最困惑的时期。不论是近期远期，我们都很困惑迷茫，很多东西可以看得清，但是道不明。刚才博士分析了停窑的问题，比如天然气切换的问题，还有环保的问题，这是我们当前的困惑。但是有一点我们要清楚的是，停窑并不可怕，是我们行业调整产销平衡一个重要手段，所以在座的各位包括我们自己千万不要以停窑感到羞愧，该停就停，因为在我们建陶企业，现金流是最重要的，而不是库存。所以我觉得不要因为这个事情而困扰。对未来的迷茫，包括领导们也谈到我们要抓紧做品牌，还有刚刚博士谈到的关于互联网的问题、电商的问题，以及房地产走势的问题。如果我们翻开报纸、看看网络新闻，我们能得到非常多的不确定的答案甚至相反的答案，我们如何去判断，这也是我们感觉比较迷茫的。其实这里面有非常多的不确定性，我们人类追求的是什么，我们人生的意义在哪里，实际上是不确定的。特别我们在座的企业家们遇到不确定性的时候，应该感到兴奋、感到刺激。为什么有些人喜欢进赌场，赌场对大家的刺激是什么呢？就是不确定性。我不喜欢去赌，但是我觉得做企业跟赌博差不多，投资成千上万、上亿，未来的结果呢？我们说投下去五年十年以后到底是什么，我们都不知道，但是不确定性预示着新的时代到来了。我们碰到非常多的困惑，这些困惑其实给我们提供了机会。因为我们的困惑实际上是每个人的困惑，当我们能够及时把握这种趋势的话，能够提前采取一些措施，那我们就是抓住了机遇。这也是我今天想跟大家做一点交流的东西。

　　刚刚博士已经把数据给大家说了，我们看图。我不记得是05年还是零几年到高安，其实高安是赶到了一个好的时代，所以发展得非常快。大家看从2002年到2012年这十年，这个行业是在直线高速增长之下，所以这种发展一点都不奇怪。但是到2012年，大家看这种增长变得平缓了。大家不用迷茫，因为一个新的时代到了。我们看有关资料，高安去年还有20几条在建的生产线条，其实可以看到，我们在座企业家是很敏感的，已经在产能扩张上做了准备。为什么现在会停窑？现在建一条窑相当于过去多少条窑，我们都是大窑。所以我们现在的停窑不能说是所谓行业发展的势头减弱所造成的，实际上是我们这几年高速的扩张造成的。以前工厂比较集中，所以生产线的增加很引人瞩目，但是我们现在非常分散，这里建几条，那里建几条，一点都感觉不到它的增长。

　　在未来的发展趋势上大家也不用着急，我们过去十几年，国家从一万多亿GDP到十万亿GDP，这个时候增长多少。如果我们按7%的增长率来说还会翻一番，会增长到20多万亿，再加上人民币升值等等。有些专家预测可能到25到30万亿，大家想那个时候的增长是多少，所以我最近看了北大校友一个非常著名的经济学家做的预测，他说过去的十年对房地产来说还不算黄金十年，未来的十年可能才真正算黄金十年。大家听得都非常可笑，但是他是著名的经济学家，他说未来十年我们国家GDP翻一番是十几万亿，无论是服务业还是什么也好，它的房地产是一个基础产业，我们过去关注所有的数据都是基于所谓的住宅，我们太关注住宅。那么住宅在房地产行业里面占的比例是多大呢？未来房地产的势头还是很大的，但是它的结构会调整，很多的商业地产或者工业地产，包括做物流，大量的物流仓库等等，这些还是会发展。大家也不用着急，我在加拿大呆一段时间，有时候买房子，我去年就买了一块地，买了所谓的一层别墅，目的是想翻新、翻建。所以我们现在大家看到刚刚博士也谈到了，我们零售在下降、精装房在增加。但是到有一天，我们大致预测到2020到2023年左右，我们城市化率达70%左右的时候，新建住宅会急剧下降，但是它的翻修翻建会上升，特别是西方北美几十年的房子要翻修，所以这个时候的零售户需求会增加。所以我们大家不要太着急，因为中国太多的人，十几亿人。你看现在我们的规模到了一百亿，在全球可能占比60%。我们的消费其实也占了大概60%。我在这里作为一个从业者来说，给大家一个信心，就是说未来其实对我们这个行业来说还是很有前途。

　　第二个新的时代就是我们建陶产业的发展已经进入数字化时代。我们简单地回顾一下，我们从八十年代是机械化，那时候是摩擦压机，到九十年代是自动化，那时我刚好从景德镇到佛山做陶器机械。那时候刚好赶上了从机械化到自动化的年代，所以十年我们做了一个上市公司。在2000年开始信息化，那时候都是做ERP信息管理，我们把它当成一个管理工具来用。前两年我到意大利回来惊呼，我们行业进入了数字化，特别是以喷墨设备为代表。大家现在用喷墨设备用得很多，有一点大家没有关注到的是它是一个数字化设备，如果把它跟互联网一接，我跟做喷墨机的人说能不能把互联网接上，如果一接上大家就知道，在全球任何一个点上，如果有一张图片想把它打出来，可以直接接到车间里的喷墨然后插图插上去，可以打十块八块砖上。所以未来的成型包括分选、包装、物流都可以用数字化的设备去替代。所以未来所谓的数字化时代又会把我们这些装备从所谓的自动化迈向智能化。我就不展开说。我看手机微信看到一个做风投的，他说大胆预测五年后手机就没有了，爱疯做到8就没有了，因为手机智能化等等，戒指就是一把钥匙，还有电器都是智能化，想要什么菜在冰箱上按，马上给你送过来。五年我觉得太快了，我们这个行业未来一定是智能化。

　　所以从这个角度来看，我们淘汰了谁？我们坐在这里都是胜者，因为不少的同行被淘汰了。为什么会被淘汰？主要是这几个方面：第一产品不断升级。我记得92年去广东的时候，400X400，耐磨砖等等，当产品不断升级的时候，当我们装备不断升级的时候，当我们所谓的消费方式不断变化的时候，当我们的企业跟不上，他就会被淘汰。记得去年还是前年，把98年建的窑炉两条线拆了，这两条线其实都可以用，很好用，但要把它拆了，为什么？因为它的布局太紧凑，以至于设备无法更新。刚刚我们胡会长谈到，我们现在泛高安有一百多条线，但是如果仅仅维系这些线不去调整的话，就会被淘汰。因为不断通过新的生产线去淘汰老的生产线。之所以必须要这么做，就是更新的速度非常快。这也是我们行业成长的一个奥秘。还有我们的渠道，比如精装房等等，我们过去不少企业被淘汰。我记得高安20年前那时候是进口的设备，所以我们在这个过程中还是要不断地更新。

　　未来我们会被淘汰吗？就是我刚刚提的问题，当数字化装备不断升级，我们能不能跟进，当我们的商业模式在改变的时候，我们能不能顺势而变，当我们的能源调整、环保及安全生产法规实施的时候，我们的秘书长再三给我们敲警钟，秘书长跟我说未来的淘汰对企业的淘汰不光是市场淘汰你，可能是因为环保的、安全生产的法规限制来淘汰我们。当然我举的仅仅是一个例子，还有很多东西会碰到。我们遇到这样的时代怎么办？那只有不断地创新。第三就是消费方式进入网络化时代。大家看中国首富的变化，这几天是非常关键的日子，18号还是19号阿里巴巴在美国正式发行股票了，马云就成为首富了。从所谓的制造业到房地产到互联网或者到金融，大家感觉互联网的时代对我们不能说狼来了，整天都在我们身边，各位没事就拿手机在看，大家想互联网对我们产业的影响是什么，就是电子商务给我们一个机会，让我们更贴近我们的消费群体。现在欧神诺也在做电子商业的探索，建陶实际上最大的浪费或者最大的危机在哪里？实际上就是我们远离消费者，我们没有任何消费者的信息，我们欧神诺每年接近25万新的客户，我们没有他的信息。我们在座的哪个企业有你们消费者的信息吗？你知道他的姓名、电话、住址，他用了你多少砖，用了什么砖，他的生活习惯，他的家庭人口结构。所以这也是我们未来做一个商业模式调整跟进的关键。那么互联网现在给了我们机会。所以这可能是我们进入的一个新的渠道。

　　那么互联网建陶我们的渠道发生了改变，以前是传统的，企业通过经销商进入建材市场，消费者再来买。但是现在不一样，我们的互联网在这里，现在促销都没用，大家都在搞促销，现在要找新的方法。所以这个时候怎么办？包括我们未来的布局，我们现在一般流程是我们发给经销商，经销商给我们做。未来可能是我们直接来做，那个时候说不定物流成本会更低。所以互联网给了我们很多的机会，也有很多的挑战。

　　第四就是行业的竞争格局已经二元分化。刚才秘书长和博士都谈到，现在强者越强，弱者越弱，确确实实是我们现在的趋势。我们做企业有几个阶段、几个层次，一个成本经营，第二产品经营，第三品牌经营，第四是平台经营。阿里巴巴为什么成为美国募集资金最多的企业，我们现在还在讲品牌经营。当然对我们建陶行业做品牌经营仍然是我们的方向，但是这个品牌大家一定不要认为是高端，品牌有高有低，未来会走向两极分化，这也是我要谈的一个机会，未来在一些一二三四级市场被中高端市场主导，秘书长说只有销售到五千六千万以上才可能会盈利，也就是说在一个一级市场所谓一般的品牌是呆不住的。还有现在城镇化，农村是我们未来一个增长点。它的需求越来越大，所以对中低端品牌也有很大的机会甚至更多的机会。大家发现没有，现在行业的知名品牌比如像马可波罗不断地往下游，向三四五级市场扩展。大家想这方面的规模还是非常大。所以这是给大家的分享的行业一些新的趋势。

　　我们再谈谈品牌经营。其实品牌经营每个人都非常清楚，但是如何做？其实大家会有一些犹豫不决，什么是品牌？品牌其实很简单，当我们买了一件什么品牌的衣服，大家不会想到企业是什么，可能那个品牌企业根本没有制造，品牌是企业跟消费者之间的一个媒介，消费者认识品牌，不一定认识企业。为什么我们要做品牌？其实就是让消费者认识我们，知道我们，如果你不做品牌，你就找不到消费者，所以未来越来越可怕。第二品牌的价值在哪里？它的价值内涵。我们看爱马仕、LV，它代表一个高端。但是大家看HM、ZARA，ZARA是年轻快时尚，他一个星期就铺到全球的店面上，包括制造、物流一下就上去，非常地快。性价比非常好，而且很多还有名师设计等等。所以规模做得非常地大。这在欧洲、北美还有很多这样的例子。这实际上是所谓中低端的品牌，但是它的品牌效应和规模都非常大。大家一听到品牌二字就联想到高端，其实每个层次都有好的品牌。当然做品牌非常难，它是一个系统工程。从品牌的形象、服务的水平、产品质量跟员工的素质等等，有非常多的系统。所以为什么大家觉得做品牌很难，需要很长时间的沉淀，是因为我们光取一个名、做一个广告是没有用的，一定是一个系统，要有非常多的支柱支撑这个品牌，光靠广告是没用的，广告支撑一塌就掉下来了。所以这个是我们做品牌难的地方。

　　第一是企业的定位。我现在正在写一本书就是价值经营方面的书，有些心得。就是我们品牌如何定位，其实和我们老板相关。大家有没有想过，为什么有些企业定位高端，有些企业定位中端，不是与钱多钱少相关，是与价值观相关。我们企业很多的价值观其实来源于我们的老板，就是投资者的价值取向。第二品牌的利润。当你想做什么样的企业的时候，你品牌的地位是什么。第三就是关于品牌经营。品牌经营的价值观要么做生意、要么做企业。我们接下去到底是想赚钱还是什么，赚钱之后我们发现好赚的多赚，如果把赚钱当成一个事业去做，就要考虑长远。做企业是要长期积累的，所以你必须要有长期的打算。说起来就是这么简单。

　　第二就是品牌的定位。我们做企业一定要问消费者，到底做出来的产品是卖给谁，他买去干什么用，我们为什么要卖这个价钱。等下我会举例子。这个是我们要问的东西，比如说我们欧神诺，我们就定位欧神诺的目标消费群体是谁，我们专门请了一个咨询公司花了三百万，弄了一句话，他们慢慢帮我们找，他说我们一起来找。我们欧神诺的品牌定位是指40多岁的精英阶层，但是人到50岁、60岁卖不卖给他呢？也卖。这是我们品牌的定位，产品、广告、展厅要围绕这一群人来做。那么这一群人的需求是什么呢？他们需要彰显个人独特品位的空间，但是他们不懂得如何驾驭，他们懂得品鉴空间，但是不懂得如何创造空间。消费者进了展厅冲着样板间还是冲着砖买，我们前几年几乎是百分之百，客户是冲着样板间买的，这个感觉好，你帮我按这个来设计。我们就针对他这种需求来做，他们需要的是一个选择，符合他们品位、身份、地位、阅历，然后他可以主宰的空间，为什么可以主宰？有这个那个，你可以选择。不能说你不要拉倒。我们做品牌经营的时候，站的角度一定是站在消费者的角度。有时候我跟经销商的店长、导购培训的时候，你一定要把消费者当人看。这句话他们一开始不理解是什么意思，我说你们平时在销售的过程中，你们在想什么问题，他们就想这个客户进来，给他推荐哪款砖，这个砖卖多少钱，怎么设计，设计出来怎么送到家里去，怎么服务，怎么把钱收回来。整个过程看到的都是砖，没有去观察人。所以当我们的眼睛往上看，看看进来的消费者到底是谁，他的需求、看他的谈吐、衣着、相貌，然后再推荐相应的东西。所以我们说一句话能弄好了，他可以把十万的单变成三十万、五十万甚至一百万。但是有时候一句话就把几十万的单搞没了。我说你们有没有一句话把人气走了。不知道哪里的经销商说有啊。他说有一个客户到店里最后定了大概三十多万的定单。在做定单的过程中，他不经意地问了一句你的砖有没有辐射，他说没有，肯定没有。就这一句话，客户就走了。这一句话说出来，让客户觉得你骗人，因为你说得那么绝对，因为有没有辐射，任何产品都可能有。但是有没有危害呢？这是两个事情。我们在做产品的时候，产品要做多次检测，我们把这个跟客户解释的时候，为什么我们谈消费者的需求，其实大家想我们消费者特别中高端的客户在消费过程中弹性非常大，选便宜的砖跟贵的砖，用多用少。我们有非常多的例子，比如定30万做成100万，你只有抬头看消费者的时候才知道他需要什么。我们不仅提供顶级的奢华和精致的细节，更提供一个尊贵的体验。这就是欧神诺未来几年按这个话去做。

　　为专属而创。专属就是高端个性化需求。创就是创新产品，创造价值。价值有理性和感性的，为什么一句话把我们客户气走了呢？这就是非常感性。反过来看，并不是中高端的消费者有需求，中低端的消费者同样有需求，如果仅仅用价格跟中低端消费者去打交道，其实它的价值完全没有被挖掘出来。比如工薪阶层、白领阶层、还有农民阶层，他们其实有不少的需求，他们希望便宜跟便利，便宜跟便利是两回事。你买低档的瓷砖还有那么多要求，越是买低价产品的消费者家里的条件，可能卫生条件、维护打扫的条件越差一点，这时候他对耐磨的要求会更高。反过来买宝玉的价格，他说耐不耐磨，我们导购一般说越珍贵的东西越要呵护，这样的砖你平时绝对不能穿皮鞋或者带钉子的皮鞋进去，就像我们买一块手表，以前买伯爵的手表，店员不说什么。买一个高级的手表他就说，你这个表不能戴着打高尔夫，为什么？这个东西太精密了，打高尔夫会弄坏，我想十几万的表可以打高尔夫，几万的不能打高尔夫。我们消费者会不断地体验这点，包括一些时尚潮流的东西，可能会比四五十岁的人要求更多，还有这些年轻人或者稍微低层一点的人需要被尊重、被认同，这些都是他的需求。在我们整个经营过程中，能不能满足这些人的需求，如果你满足得越多，它的价值就会越高。

　　第三就是价值创造。就是根据需求如何去满足消费者，这就是价值创造。其实客户需要哪些价值，我们说有三个维度。一个是理性的层面有很多价值，感性的层面也有很多价值，这里不一一列举，还有更多的东西。也就是说，如果让我们的客户价值最大化，一个就是它的数量越多，它的强度越高。什么叫强度？比如说买一克拉的钻石跟十克拉的钻石，同样是钻石给人的刺激是不一样的，就是感觉价值强度不同。还有一个层次越高，越满足感情的、精神上面层次的需求，它的价值越高。所以当这些东西数量比较多、强度比较高、层次越高的时候，客户的价值越大。那么客户满足了，我们企业如何获得更多的价值呢？第一个让他们多买，第二买更高价格的东西，第三买更多产品的品类。比如说我们买宝玉的时候，砖占了一半，配件占了一半，本来面积就是这么多，然后买了很多配件，品位增加了。如果我们跟客户交流比较多，把老客户留住，他给你介绍新客户，客户的数量越来越多。还有它的口碑与商誉。这些东西是我们想得到的，就要为消费者满足他的东西。这是我们企业跟消费者之间的关系。

　　下面我举欧神诺的例子，不代表我们做得好，就是一些体会，仅供大家参考。我们从做时装化开始，认为消费者要的不是一块砖，而是一个时装，就做天下无砖，就把从价值到平面、从低到高、从标准到个性，不断提高我们价值经营的水平。大家想一个手镯能卖多少钱。几百万。这个手镯是什么，其实这是我们习以为常的事情，但是我们真正问到这个问题的时候，大家还不一定马上回答得出来，为什么能卖几百万？消费者花了这个价格买这个东西觉得值不值得，如果他觉得值的话这个东西就有价值，如果觉得不值就不买了，或者觉得上当了。什么叫商品的价值，就是消费者花这么高的价格买得值，他就觉得这个商品就有价值了。我们还是举ICB金宝玉的例子。宝玉可以说是我们这几年一个比较成功的产品系列，也是目前我们所谓的价格最高产品，它是单值的高，一般只要买到宝玉的一单总要几十万，以宝玉为主的装修为什么会卖得这么贵呢？我们给它增加了哪些价值呢？宝玉是以天然玉石比，色泽正且均匀，硬度、强度高，综合使用成本低，安全等等，这个安全就是辐射的问题。这个他一定是把安全摆在第一位的。所以这个最会打动他。这个我不多说。

　　再说玉。我们做这个系列，在所谓的宝玉二代年底就要出来，还在不断地给它升级， 这个玉是宝玉的至高点，我们常常说玉无价。无形之中看到这个东西就想到玉，想到它是一个无价之宝。还有瓷，瓷是人文因素的至高点，陶不是我们中国发明的，也不一定，没有考证，但是瓷是我们中国发明的。在浙江德行、湖州一带，其实原始青瓷就已经发掘了。那么在绍兴上虞这个地方，在丰城有洪州窑，其实在五代开始在晚唐结束的，我们高安这里陶器文化也挺丰富的，包括抚州地区，据说有12000年前的原始陶，还有一千年前的龙泉窑，今天特意参观了博物馆的元青花。高安有十几件元青花。为什么那么值钱？是因为青花从元代开始烧制。比如拍了2.8个亿的鸡缸杯。现在我们做的瓷砖也是陶器，我们在景德镇做一些陶器文化、陶器历史的研究，有一些博士专门考察元青花，其实我们建筑陶器跟我们中国几千年的陶器文化、历史、艺术实际上是割裂的，没有多少传承关系，但是这里面是一个宝藏，包括在座的各位如果在文化上、在产品的创新上，其实我们现在一天到晚都在仿瓷、仿木，陶器本身的语言在哪里，也给我们提了一个问题，也是未来产品开发的一个方向，陶器有自己的语言，我们如何去表达。七月份我专门去英国呆了十几天，在博物馆呆了八天就是看陶器。中国人均瓷砖的使用量为什么那么高，其实与我们中国这种陶器的历史有关，谈到跟大家对瓷、对玉的热爱是密不可分，是一种无形的价值。我们设计师跟客户做交流的时候，说你家里用上了玉，相当于有了镇宅之宝，可以镇宅，可以调和理气，大家听听看哪有那么多的作用，大家不要笑，我们在导购的时候就是这么跟客户谈的。谈完之后最后给他做了一个定义叫非玉不豪宅，就给我们豪宅做了一个标准出来，就是你不用宝玉做不出一个豪宅出来。很多设计师觉得跟豪宅的业主谈的时候这句话非常好用，就把这句话搬出来。其实是给业主一个心理暗示，特别我跟大家谈价值创造的时候，这是我们的体会，大家觉得这个玩虚了，其实不是。这个实际上是大家所需要的，所以一个空间产品的价值跟一块瓷砖相比，有艺术、有设计，它有时间，提供便利。所以大家一进展厅看到样板间，为什么说你就按这个做呢？是因为他认同了，触动了他的一些理念需求，满足了他。从以前卖瓷砖到最后卖奢侈品到时装，它的价值就不同了。为什么一个单能从几万块到几十万到上百万，其实我们卖给他的已经不是瓷砖了，是一个时装，而且是所谓的奢侈品品牌的时装。也就是说，我们现在装修一个展厅，一平方要超过四千块钱。我们经销商感觉投入很大，但是当我们的客户走进去之后，犹如进到一个宫殿里，这就给他一个感觉，是不是他想要的，有的客户顾客进去马上退出来了，就走。这个说明不是我们的顾客。当他进去感觉这个里面就是我想要的，很舒服。所以我们现在做了一个调查，就是我们的顾客走进展厅没有参观样本间，而是走到大堂就决定买的比例是多高，大概30%多。还没有选砖，进了大堂，大概有三分之一的顾客就决定要买，大家想为什么会这样？因为他想象他未来的家，比如为什么要住五星级酒店，符合他的身份、地位，符合他的审美，让他感觉到这就是我想要的。

　　所以从这点来看，我们说价值创造，我们千万不要把一个产品、一个砖，把花色搞好了，研发出来就叫价值创造，不是的。其实包括它的原创也是它的价值，包括让消费者看到、听到、闻到、触到、尝到的，这是按我们佛经里面说的六根来做的。我们为什么有些非常强的导购，在导第一单几十万的时候手都发抖，但是当他卖了几单，他就自信地很，他越自信，他的单子做得越大，客户越满意，有时一句话把客户气走了，这个所谓的价值就中断了。这些东西我们平时就要注意了，我们在做一个品牌、做一个产品的时候，决不仅仅说把这个产品做出来，质量好，拿到市面上卖了，在每一个环节包括客户用完了之后，其实它的价值仍然存在，所以前段时间我去杭州参加一个活动，我们东阳的一个经销商做得非常好，他就举了一个例子，他有一天下雨带一个客户去以前做的一个客户家里，看完了出来，他的车停得比较远，天在下雨，客户上了车准备走，他应该走到小区下面去。这时从隔壁出来一个人，说老板娘你怎么在这里，下雨我开车送你去。其实这个是我们欧神诺的老客户，用我们的砖很多年。正要走的、还没买砖的顾客，听到这个东西一下醒了，就把车倒回来把他搭出去，这个客户当然成为了我们的客户，买了我们的产品。所以他就举这个例子，这么多年这个老客户看到我们的经销商还说了这句话，其实影响到了这个新的顾客，给这个顾客增加了购买的信心。觉得你起码服务不错，你看老客户关系还那么好。他给我们带来一个价值的回馈，所以从理论上，这种价值的创造、价值的实现跟价值的回馈是永恒的，无止境的。所以我们经营品牌为什么从长远来看，这不是一天两天能解决的问题。我们如何卖到更高的价格，其实跟我们创造价值是相等的，就像一个天平一样，当你给客户的价值越多、满足客户的需求越多，客户付的钱也越多，所以我们平时做营销，实际上是找到这个价值点，把价格定在这个价值内。低价是没有最低只有更低。这里面它的价值就靠我们挖掘，有些品牌价格中低端，不代表它的品质。你的价值多少，你的客户出多少钱，你去平衡，最终实现价值的最大化。

　　最后一个就是探索新的商业模式。其实刚刚博士也谈到关于电商，我跟博士从不同的角度看这个问题，未来我们这个行业、我们的企业、我们的品牌会两极分化。中高端的、中低端的，中高端的品牌新的商业模式会走向所谓的时装化，它的消费方式加上互联网加上数字化的生产方式，数字化生产方式意味着可以生产单件产品，就可以定制，会出现C2B、O2O加DIY，这点我跟博士的观点是一样的，所谓的电商是在这里，不是在网上卖砖，其实我们做的O2O是利用互联网这种工具来和消费者之间联系。

　　现在我们和消费者是间接的，经销商一堵墙把我们隔开了。如果有互联网，这堵墙就没了，那我们如何跟他们去沟通，这是所谓的中高端，那么做这种所谓新的商业模式内涵在哪里，就是一方面通过所谓的大数据，有了更多消费者的数据，用数据挖掘的方法可以精准地找到消费者的需求，就是说消费者的消费密码。另外一方面因为我们知道了需求，我们就给它定制所谓的价值曲线，他喜欢香的就给他香的，喜欢辣的就给他辣的。这样的话，我们给他匹配。线O。

　　中低端品牌我认为在电商里面是有机会的。但是这个电商不是说就单纯地在网上直接买，这个也可以，不是说不行。电商在网上直接卖的是什么，越简单、越标准化，越不需要服务的东西越可以。不通过这些渠道运来运去，其实成本更低。但是它的价值不一定那么高。大家关注一下尚品宅配，他就是用一些时尚的品牌，听这个名字就很时尚，加上电商、加上套餐模式，我们欧神诺也在做套餐，比如一个洗手间五千块钱给你包了，对欧神诺还说是一个引子，是一个吸引的噱头。但这实际上是非常有效的一个方法。如果我们想在电商这方面有所作为的话，不妨试试这种，这种跟我们的生产基地是分开的，尚品宅配实际上不需要生产，是一个纯的电商模式。还有实惠性的加大规模线下分销。

　　需要注意的，千万不要线上也卖，线下也卖，这样跟经销商的关系就搞僵了，这是不可取的。现在的洁具就碰到这个麻烦，实际上洁具电商的发展速度非常快，有些经销商就开始卖洁具，比如北京的代理卖箭牌的洁具，最后一卖全部卖了，侵害了其他经销商的利益。所以这是不可取的。

　　还有一个专业化制造品牌。其实这也是一条很好的路，在佛山的时候，实际上分工慢慢明确、细致化了，做品牌就做品牌，做生产的就做生产。我们在佛山有宗盛做专业化的制造，其实做得非常好，包括这些品牌企业都跟他在合作。

　　所以我觉得其实路很多，关键看我们老板怎么想。如果我们说要搞价值创造，要做品牌的话，它的核心在哪里，就是把企业不断地做软。所谓的软实力比如品牌、文化、创新、创意、信息系统、服务系统。大家回去反思一下，我们自己的企业是硬的还是软的，是硬的多还是软的多，这个企业越软，它的价值越高。

　　我在这里希望跟各位共勉，其实未来前景还是非常光明的，大家一定要非常乐观，对我们大家都是机遇与挑战并存，机会更多。我们高安这边有很多优势，你看高铁开了，物流很便捷，文化也不缺，在座的企业家都完成了原始积累，不要把趋势看成周期性，我认为目前的房地产调整实际上是周期性的调整，未来两三年进入平稳的增长或者一个过程，没有我们想象的那么可怕。所以我希望大家还是要坚守，不要说困难了，我不干了，干其他去了。

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