首页〞耀世娱乐〝首页，蚁安居董事长李琦，晋江腾达陶瓷有限公司总经理黄宝守，90+轻潮现代砖创始人周荣标，美丽鸟瓷砖、可乐加陶瓷总经理梁剑峰

　　从左至右为：蚁安居董事长李琦，晋江腾达陶瓷有限公司总经理黄宝守，90+轻潮现代砖创始人周荣标，美丽鸟瓷砖、可乐加陶瓷总经理梁剑峰，陶瓷资讯社长助理喻月明。

　　2、 面对疫情危机，终端市场在2020年表现如何？公司实施了怎样的政策与终端共克危机？

　　2020年没有想象中的悲观2020从一开始的突如其来、不知所措到各个家居企业迅速稳住阵脚，再到后期整个行业能够从容应对。

　　各个企业尤其在下半年奋起直追，最终在年终取得了不俗的业绩。这一年的心路历程告诫我们再大的困难不用太担心，最主要还是自身要有自信稳健经营的心态，信心比黄金更重要。所以疫情经历了一年的周期后，我们行业的带头人们应该更能承受住未来的行业波动或不确定的挫折。

　　对于类似这样的行业变革，我们如何应对？我的看法是大家应该时刻保持变革的动力，不能躺在过去的经营舒适区，或者是路径依赖的轨道当中，始终保持不断迭代的心态和应对变化的能力。疫情带来精细化管理变革

　　此次疫情中，我观察到从厂家到经销商再到各个渠道都在做精细化管理。主要从成本和效率两方面着手。不论是从内部管理的精细化运营调整还是从对外的投资决策，大家都更强调练内功以及能力建设，更加强调目标绩效管理。

　　2020年，整个行业的渠道变革速度加快了，品牌商加大对终端渠道的服务支持力度。另外疫情还是数字化变革的助推器，各个企业都在进行多方面的数字化工具应用。不论是终端的数字化营销，还是企业内部管理提效方面的数字化，我们行业的线上运营能力和水平在疫情的倒逼下得到了大幅度的提升。与蚁安居合作的品牌商在售后服务体系数字化建设方面大力度投入，期望与终端客户通过数字化工具的触达，得到消费者或小B客户的服务反馈，有助于品牌商自身服务口碑的提升。总体来说，疫情让我们的行业更加冷静并更加强调内功能力的建设。

　　品牌商更加能够站在厂商一体的角度上助力经销商提升盈利能力，让他们更有安全感，增加与品牌商的黏性，希望建立长久稳定的合作关系。最近几年，销售渠道在发生着剧烈的多元化分化，品牌商更要重视对经销商在渠道服务能力方面的赋能。

　　如果要看渠道的变化，我们就不得不谈现在市场的结构。目前市场被分为增量和存量市场，一方面，增量市场被精装房政策引导，已经成为大家不得不重视和关注的渠道发展方向。品牌商希望通过精装渠道的增长来保持生产规模，但是精装渠道操作下来让行业人士爱恨交加。

　　因为精装渠道前期投入转化周期长和资金周转周期长导致很多企业有点想碰但又不敢深入。所以在精装渠道方面，厂家和经销商更需要一体化，厂家加强对战略客户前期的品牌沟通和对经销商资金占用压力的缓解，对于经销商来讲，要加强精装服务团队的组建，提升对精装工程渠道的服务能力。第二从存量市场上来看，我们零售市场过去是以开店为主的。过去的等客模式显然要转变为主动营销的模式和全渠道布局的模式，比如直播引流、整装、设计师、工长等渠道。但对于经销商来讲，还是有些措手不及，因为流量的转化仍然是一个很大的挑战。面对存量市场的多元化渠道，每种渠道的特征又不尽相同，厂家远程作战，有些鞭长莫及。所以经销商需要立足自身优势，根据品牌特征，在擅长的渠道上发力，聚焦做透，提高转化能力，可能最终的效果要比全渠道多元化的效果要好。但不论是做宽还是做深，一定要加强对渠道的服务。提升渠道份额的核心是提高服务能力。为什么现在大家重视设计师和工长渠道？因为设计师和工长最贴近消费者，能够给消费者提供设计方案，提供最终的交付落地。所以消费者对设计师和工长就特别信赖，流量就比较容易转换。只要做好口碑，客户订单就可以持续裂变。

　　从这个角度上来看，终端渠道的设计服务能力、售后交付能力是能够真正提升转化率的。

　　我们再从服务厂家的角度来看，厂家除了引导渠道商做透做深做好服务之外，还面对一个很大的难题——就是五花八门的渠道，有远程批量化的精装，还有零散定制化的零售，供应链服务的组织能力对厂商来说如何构建，按时按量定点交付到B端客户或者C端消费者手中是一个大课题。所以我观察到一点，在过去的渠道变革过程中，品牌方开始加强对终端市场的前置仓配服务能力建设，尤其是瓷砖产品更需要较重的仓储和配送铺装能力，才能满足终端服务的需求。蚁安居顺应这一趋势，可以提供一套链接上游和终端的一体化数智化的服务解决方案，通过城市仓储物流配送中心直达消费者，并提供安装、维修保养服务。

　　所以我认为，未来再好的家居产品都需要加强服务能力建设，光是产品本身的升级迭代是远远不够的。

　　在建陶行业，从生产端到消费者端的整个服务链条，我们应用数字化的工具与消费者触达，实现过程可视化管理提升效率，进而降低我们的渠道成本，以提升品牌竞争力。

　　尤其像岩板产品，我们可理解它是一个定制化的材料，广泛应用于大家居的各个领域。既然是定制化材料，从终端到品牌商，再从品牌商到终端的整个闭环过程，数据通畅性要求非常高。岩板的深加工以及物流可视化到最终交付消费者家里的铺贴交付，就是建陶行业一个需要产业互联网能力驱动的典型案例。

　　第二个观点是消费者对家居消费的美好体验是品牌商、渠道商，以及服务商创新的不竭动力。我们站在产品、渠道和服务三个角度来看，品牌商要推动产品的服务化，不仅创新产品还要做服务延伸，服务商要努力推动服务的产品化，要让品牌商和渠道商享受到套餐式的终端服务。比如说卫浴产品的终身维修和维保，蚁安居就把它打造成了一个“精维修”的套餐服务产品提供给卫浴品牌商。

　　厂家推动产品的服务化，服务商推动服务的产品化，中间的渠道商就能够专心做好引流，做好客户沟通、内容创建以及订单的转化。

　　第三，机制创新也是趋势。一是内部机制创新，让团队具有目标一致的自驱动力，外部机制创新就是需要大家的链接和共生。

　　刚才提到了服务的重要性，我们特别期望我们的经销商能够具备服务能力。我的逻辑就是：蚁安居愿与我们的经销商链接在一起，共生在一起，帮助品牌商为经销商的服务能力赋能，共同努力，搭建一个服务的网络，搭建一个服务的生态，真正的为品牌商构建一个能够面向全国，能够服务于多元化渠道的一体化服务体系和服务网络是我们这个行业所期待的，也是我们努力的方向。

　　腾达的四次转型升级这几年陶瓷行业的格局变化比较大，也出现很多新的产品，新的销售模式，去年我们行业又遭受到新冠疫情的严重的冲击，我就谈一谈我们公司在这些变革中釆取一些应对举措。

　　腾达陶瓷作为中国外墙砖行业和陶瓷薄板行业的龙头企业之一，亲身经历了激烈的行业变化，也跟随这些变化抓住了潮流和机遇，并且实现自身成功的转型。主要有以下几个节点以及心得体会：

　　第一点是腾达从传统的外墙砖企业到外墙整体解决方案的转型。我们公司经营瓷砖已经有35年历史，一直主攻做外墙砖领域。早在十年以前，我们就开始做两公分厚的外墙干挂产品，这个产品主要用于替代石材，规格有600×900mm，600×1200mm等。

　　在这个时候，我们也开始涉足外墙领域的广场砖。但是在十几年前，这两个产品的量一直不是很大。于是我们也慢慢开始生产仿花岗岩的300×600mm以及600×900mm的外墙薄板产品。所以尽管传统外墙砖的销量在慢慢下滑，但我们这几个产品的销量却在稳步上升。

　　可以说，外墙砖行业是自己革自己的命，通过开发新产品替代我们以前一些小规格的传统外墙砖。现在我们公司的仿花岗岩陶瓷薄板已经广泛使用在外墙的外保温领域。现在北方地区都强制使用外墙保温，我们的外墙薄板已经成为外墙保温面板材料的最佳选择之一。

　　另外我们还开发出了地铺石，销售量也很大。目前主要广泛应用在地产项目园林景观及机场、地铁等公共设䶯。这个行业相对比较复杂，产品档次参差不齐，我们公司的定位是只做精品的地铺石。

　　第二是我们从外墙薄板到室内用的全抛薄板的转型。我们大概从2013年开始做外墙薄板，也是我们国内的第一批做薄板的企业。后来我们慢慢做了很多规格的薄板，以前都是600×900mm，600×1200mm，后来我们做750×1500mm，900×1800mm，900×2000mm。以前外墙薄板主要仿花岗岩，但现在我们做的外墙薄板品种就有很多。有仿大理石的，有纯色的，还有木纹的。以前主要用在外墙干挂，现在很多室内家装和工装都在使用，这个是我们在产品方面的第二次转型。

　　第三次转型是我们从陶瓷薄板延伸开发了薄岩板的新产品。现在陶瓷行业跨界进入岩板行业，我们公司从陶瓷薄板进入到薄岩板行业是自然而然的。因为薄岩板是薄板的升级版。它的硬度更好，韧性更好，而且釉面效果更好。薄岩板跟陶瓷薄板的核心生产技术还是比较相近的，但我们还是大力投入了薄岩板的生产设备。这让我们公司现在的薄岩板产品非常成功，市场的销量也比较大，客户对我们的品质比较认可。我们通过提升薄岩板的生产球术也反过来助力了陶瓷薄板品质的进一步提升，现在我们的陶瓷薄板跟薄岩板已经进入到协同发展的良性循环里面。

　　我们第四个转型是工程销售模式的转型升巡。以前我们提出了一个口号：腾达公司是瓷砖的工程定制专家。为了实现这个目标，我们做了大量的努力，据统计，我们是国内承接最多重点工程的瓷砖企业之一。全国的百强房地产其中有60家腾达供应过瓷砖；百强大学里，有50家选择过腾达的瓷砖。还有很多国家的重点工程像国家大剧院、奥运村、人民日报社、首都机场、北京地铁、浦东机场等等工程都用过腾达瓷砖。其实我们做了很多努力，第一个努力是我们建立了一个适应多种少量短交期的精细化生产系统，这个系统比较适应工程接单。第二个是我们建立了一个涵盖试样、设计、及时交货、小批量补货、售后服务的一条龙工程服务系统。所以我们的工程做起来才能够得心应手，能够满足客户的需求，给客户创造超额的价值。

　　后来我们就提出来了，我们不能只是做工程，我们要做面向企业客户或B端客户的瓷砖定制专家。所以我们现在的工程客户就包括委托加工的瓷砖企业，外墙保温复合板加工厂，还有家具加工厂。我们现在做的岩板主要提供给家具加工厂，我们做的外墙薄板主要给外墙保温复合厂，让它们提前在工厂预制成保温一体板。我们把所有的B端客户具体的需求都罗列出来以后，再制定相应的措施去满足他们的需求，提高他们的满意度。

　　这是我们在产品和销售模式上做的四次转变。我们认为企业的转型尽量能够基于自己的核心竞争力进行战略创新。因为我们现在企业都面临到一个很大的难题，就是“不创新等死，创新找死”。在陶瓷行业盲目创新的成功概率很小，如果能够基于我们的核心竞争力进行转型，那么我们创新成功的概率就能够大大的提升，这个是我们对陶瓷企业转型升级提出的一个小小的建议。

　　我认为未来在五年到十年里面，瓷砖行业可能会出现10家左右百亿级的大品牌；除此之外，我们还会有二三十家10亿级的细分行业龙头企业。这些企业可能不是大而强的品牌公司，但是它可能是小而精、小而美的细分行业龙头企业。我们对自己的定位也是这样，腾达要成为某一个细分行业的龙头企业。

　　我们每个企业的资源都是相对有限的，所以我们要“有所为，有所不为”，聚焦所有资源做好一个产品，一个市场。在这个领域里面，我们要做出我们的核心竞争力，”我经常问自己一个问题，想到腾达，我们的同行，我们的客户，他们会想到什么？

　　我们希望他们想到薄板、薄岩板或者精品地铺石。我们这几年投资了四亿资金对我们的生产线进行大幅度的改造，现在我们基本上能够实现专业化生产这几大品类产品。我们产品的品质和性价比也得到了很大的提升。

　　第二，在销售领域我们要进行整合营销，我们最重要的目的是让我们的同行和客户想到陶瓷薄板，薄岩板，精品地铺石等产品的时候，第一个想到的就是腾达瓷砖。这是我们通过整合营销、专业化生产以后最终要实现的目标。所以我们每个陶瓷企业一定要找准自己的定位，一定要聚焦自己的资源，把一个产品做到最好，我们才能够在激烈竞争的陶瓷行业中立于不败之地。

　　全球首家提出“轻潮现代砖”理念第一，我们90+(玖拾加)轻潮现代砖的母公司Griffiths(格立菲斯)在2009年成立，过去十年来主要是做出口市场，我们公司的产品对标意大利和西班牙一线品牌。在过去，我们的产品主要销售对象是欧美、澳洲、新加坡等一些发达国家或地区，也会对接东南亚市场的高端客户。基于中国强大的生产制造能力，我们把意大利的高端设计以及极简主义风格功放到中国生产和制造中，通过国内的成本优势，在海外市场获得比较不错的市场份额。

　　在2019年的时候，我们公司开发了几个爆款产品。本来我们预计在2020年公司销量起码增长50%以上，可惜的是2020年整个上半年因为新冠疫情的突然来临，整个上半年的销售非常不理想。

　　尽管如此，我们还是开始思考，如果疫情常态化，我们接下来与国际市场接轨越来越困难了该怎么办？基于这个情况，我们开始尝试更加聚焦我们的国内市场。经过这一年下的实践操作，我发现国内的家居行业和瓷砖行业真的给我们带来了巨大的机会。所以说在2021年，我们将倾注更多的时间和精力去耕耘国内市场。

　　大家知道，原来行业一直来讲仿古砖，其实仿古砖是源于20年前甚至30年前的叫法。随着现在科学技术的发展，各种科技设备、科技工艺都越来越好，现在还叫仿古砖可能就不大准确，所以叫现代砖是比较正确的概念。

　　在中国，90后，95后，00后代表的是年轻，50后，60后、70后则会被认为是年龄老了。在国外却没有这种看法，因为国外的文化以及对审美认知与我们不一样。比如在意大利的街头，就可以遇见很多穿着打扮很潮，优雅时尚的帅老头们。他们的潮非常适度，不浮夸。所以我们围绕这个现象提出了“轻潮”的概念。消费升级的本质是审美能力升级

　　现在中国富裕的人群越来越多，但是如果审美水平上不来，那么就会产生重复消费的现象。比如说在未来10年，20年，大家的审美水平又上了一个层次，发现现在的东西不合适，需要推倒重建，这种重复建设工作就会造成浪费。

　　我们需要提升大众的审美，所以我们在2020年提出了“千店千面”的宏伟计划。我们计划在2021年~2030年这十年时间，建1000个90+House，这1000个90+House设计风格都不重复。其实在其他行业，这种商业模式已经比较成熟了，例如说来自澳大利亚墨尔本的Aesop，来自瑞典斯德哥尔摩的Acne；或许这两个品牌大家不是很了解，但是喜茶和星巴克，大家应该比较清楚了，他们每家店面的风格也是不一样的。我们希望带给终端消费者的是深度的用户体验。这是我们在2020年在疫情之下花更多时间跟精力做研究和分析出来的，并且也已经开始落地。

　　，也就是说一个店哪怕只有200平方，1000个店便意味着拥有20万㎡的样板间。这对客户来说，他们就能拥有非常与众不同的体验感。

　　另外国内市场在疫情下也发掘了更多与消费者接触的机会，特别是新媒体。比如说小红书、抖音、头条等等。这些新媒体平台的涌现和普及，在不断地、潜移默化地影响着我们新一代的消费者，我觉得这些新媒体工具是非常契合我们的。所以2020年的疫情对于我们90+而言，并不是坏事，甚至可以说是非常好的机遇。行业未来的发展

　　如果没有美学的理解，可能出来的产品会改了又改，永远没有经典产品出现。如今

　　如果把这个事情想清楚了，我们再说未来十年建陶领域的发展会比较合适。谈到未来行业的发展就不得不提两个词：第一个词是“岩板”，第二个词就是“数字化营销”。谈第一个词的时候，其实是取决于当下的科技发展，特别是我们传统干压式压机变成了现在线性的滚筒皮带式压机，一下就把尺寸给释放了。

　　以前1200×1800mm的瓷砖非常罕见，称之为“砖王”，而且购买的人也不多。现在尺寸却可以做到无限长，要解决的只是搬运的问题。所以说尺寸已经被彻底释放。从厚度上来看，从1.5mm厚到3公分厚的岩板都已经生产出来，想要做更厚也没有问题。除此之外，瓷砖的表面纹理和工艺也获得了释放，传统的丝网印花机、辊筒印花机，表面效果都是重复的。现在不仅有喷墨打印机，还有数码喷釉打印机，瓷砖表面想要模仿任何物体的纹理都可以做到。

　　未来，技术研发人员会从产品的功能性上有更多的关注和思考，比如说自洁、防污、耐磨和加热等等，产品在未来可能会具备更强的加工物理性能，因为特种陶瓷上已经有很多领域可以用，从高科技领域的航天飞机、宇宙飞船，到日常生活中的刀具，都有应用。因此在陶瓷板块，未来可期待的东西实在太多，

　　岩板是未来十年行业的重要主题岩板在未来十年必定会成为陶瓷行业最重要的一个主题，但是岩板要成为一个新物种，仅仅作为一种装饰材料出现还不够。在这里就不得不提到大家居产业链的融合。实际上目前来看岩板的应用在家居领域应用非常多，发展空间非常巨大，可能为陶瓷行业未来健康发展提供百倍级别的增长空间。

　　第一就是产品设计，产品设计要符合六个基本标准：更原创、更自然、更朴素、更细节、更肌理、更纯正色彩。“更原创”是设计要有自己的设计逻辑和底层思想；“更自然”实际上我们是希望能够超越自然。因为大自然当中存在很多有缺陷的物质，比如卡拉拉白色石材是有很多裂纹的，构图也是不断重复，只有超越自然，才能够让好的石材更美；第三点追求“更朴素”，朴素就是要简单耐看；第四讲究“更细节”，因为所有的产品一定要注重细节；第五点一定要“更肌理”，瓷砖不仅要有视觉的感受，还要有触觉的体验，把肌理做到位就是当下我们所有技术人员正在为之奋斗的重要工作；最后一点是瓷砖应该有“更纯正色彩”，比如说白色瓷砖大家可能会在比拼白度，我认为这不完全对。颜色偏青的白色令人感觉不舒服，但是如果偏米的暖色调白就非常好看、舒适。

　　第二个设计是辅助设计，实际上在这里刚才李琦总有提到。我们要提供深度服务和具备配送能力，让终端或者B端用户交付方便快捷。我所提的辅助设计主要是在加工领域、运输领域、安装领域。所有的设计必须围绕着这些场景来做。把这项辅助设计工作做好，我们的岩板才能够做得更好。

　　最后一点是消费者鉴赏能力的提升。当下我们中国人在这块的能力相对比较弱，但是应用板块需求远远比国外要求要高，所以就这一点来看就非常的重要。消费者要学会从风格上分类，比如北欧风、轻奢风、工业风、新中式风等等，应该把各个风格的特征搞清楚。此外还要从空间上划分，是想做工装还是想做家装？工装是咖啡店、精品酒店，还是医院、学校、康养机构？家装领域又可以划分为别墅、大户型或者是小户型。所以在应用上面我们把设计做好，岩板都必将会成为一个百倍级别以上增长的新物种，让我们建陶行业对未来充满巨大希望。

　　我自己个人这四五年大概也研究了国内外差不多超过1000万个不同的空间。美的东西是具有共性的，在一个极简的空间把东西做细做精，最后所呈现出来的东西它就是美。

　　第二个关键词叫数字化营销。2020年10月份我们开始与专业帮助企业招商的松露猪团队一起合作启动了两场直播招商。第一场我们招了18个经销商，第二场招了11个。我自己通过这段时间的工作总结了一些经验：第一点就是技术技巧的系统搭建，刚刚我们的嘉宾已经讲过不少，我就不详细说明；第二点主要是内容的搭建，未来数字化营销时代的来临，小红书、抖音、各种直播平台的核心就是内容。

　　所以总结来说，未来2021年~2030年，建陶行业发展归纳就真的只有一个词，那就是“设计。”

　　今年企业在疫情大环境之下来看肯定是有影响的。我们企业因为疫情的问题延迟上班投产，成本运营在年初造成很大的压力。另外，经销商渠道在疫情之中也遇到很大的困难。

　　我们在线上直播、设计师渠道、家装公司渠道以及上下游的建材类渠道齐头并进，做了很多工作，并与建材类的销售公司建立了各个方面的战略合作。从2020年下半年开始，我们的销量开始复苏并迅速增长，最后全年销量对比2019年增长了38.6%。这在以前传统的单一渠道来看是无法想象的，所以我们接下来还是要学会在多渠道发力建设企业的营销系统。

　　我们在以下几点为经销商赋能：首先，企业总部带头带动经销商从直播方面增长销量，所增长的不单只是销量，还有传递给他们一个信息：“还是用以前的老渠道等着上门客户的时代已经过去。”

　　第二，产品为王。因为一个企业重点就是卖产品，所以我们从产品方面统计过。2020年我们产品的创新数量占我们总产量30%以上。有句话叫三军未动粮草先行，如果没出新产品，没有库存也不行。所以除了新产品就必须要有库存，年底前我也算过一笔账，我们2020年所出的新产品占2019年库存老产品的50%以上。

　　第三就是品牌方面的赋能。我们经常跟像陶瓷资讯这么有影响力的媒体互动，互相学习。另一方面，2020年我们最重点就在中国南方航空投放了我们美丽鸟和可乐加品牌的广告。从品牌方面、渠道方面进行帮扶。中国陶瓷品牌将引领世界建陶行业发展

　　除了刚刚我说的引导经销商与时俱进挖掘线上渠道，还帮扶经销商深挖工装渠道。所以从下半年疫情基本平稳一点的时候，我们专注做事收获还是很大，各个方面的细节都做到位。

　　因为这次疫情我们就看得到，全世界的钱都来到中国，以后中国稳步发展经济肯定是越来越强。在这个前提下，陶瓷方面的需求肯定会越来越大；

　　第二是产品工艺方面的延伸，比如说产品的工艺有干粒、有柔抛、有全抛釉等等，还有产品的色系方面的追求，我个人理解都是工艺方面的延伸。我相信这方面将来中国一定会超过现在的西班牙、意大利技术，引领世界陶瓷工业技术的发展。

　　第三方面是品牌方面的趋势，现在中国人的生活水平都提高了，所以消费者对品牌跟质量追求跟以前不一样了。以前家里面随便有个砖铺就可以。现在不一样，消费者要购买的都是比较知名的品牌，或者在某些渠道有特别优势的品牌。包括对质量和品质的追求，整个消费者市场都在提升。这是除产品以外还有品牌化的竞争，所以未来中国品牌不仅会走向世界，还会影响世界。

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